第四章(6) (第1/2页)

    林芮也笑了笑，王志鹏现在对林芮的一套是欣赏和佩服的，他知道林芮这些看起来幼稚好笑的问题后面，肯定藏着更大的智慧。果然不出王志鹏的意料，林芮的打蛇棍接着就送上来了，林芮不慌不忙地再次发问：“d市很多商场你有的爱去，有的不爱去，为什么啊？”这次回答的不是整齐的声音了，而是居如某某商场环境好，某某商场价格低，某某商场离家近――――

    林芮又继续发问：“那你有没有舍近求远的消费经历？有没有专门赶到一个什么地方消费的经历？”答案当然是有。培训中有一女站了起来大声音说：“我就常常去江边的一个发廊做头发，每次坐车半小时。”林芮听到了，她觉得这个例子好及了，她抓住问题问：“为什么你舍近求远的到这家发廊做头发？”这女的回答说：“偶尔的一次在这里做了一次头发，发现这里的师傅不是上来就问你怎么做发型？而是根据你的脸型帮你设计和推荐几种发型，还会问你的职业什么的，帮你分析这些发型的优劣，看起来都是针对你自己设计的，不是随便糊弄的，一样的价格，多个参谋，女人的特点不就是拿不定主意嘛，花钱还不落个舒坦？”

    “这就是活广告。”林芮接过那女的话继续说：“事实上这个问题就相当于谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的根本问题一样。销售的根本问题就是顾客花了钱要买什么？如果你没有了解客人来到的目的，就不可能知道怎么抓住客人的心，你都不知道客人要什么，怎么能知道卖什么？在刚才这个案例中，导致这个女同事选择这家发廊消费的真正原因，就是我们要了解的顾客要买什么。首先在这里出现的不是商品的希缺性，发廊遍地都是，甚至自己都可以剪头发。就是说一般来讲，顾客选择你的商品不是因为商品具有唯一性，哪里都买不到。尽管时装非常讲究独特性，但也是工业化的大批量生产，并不是唯一的。再来在这个选择中，价格也不是最主要的因素，街头巷尾的小发廊比比皆是，靠价格并不能真正吸引人。顾客选择商品时，只有在同等品质的情况下，价格因素才会发挥作用。物更美的价更廉的被选择几率更高。普通老百姓的日常用品消费时，柴米油盐价格的高低往往是决胜因素。但是高档消费品中，最被关注的并不是价格因素。你去买一块名表，你会首先关注欧米笳是不是比劳力士便宜几百块钱吗？

    当然作为时尚类的产品，你的款式、花色、面料、做工都会被考虑，这些都是构成商品本身的因素。基本同样的商品，为什么选择你的不选他的，根本原因在于你在商品以外提供了超值的服务。没省钱，也不方便（坐半小时车），但却被选择的原因，就在于这家发廊提供了专为你设计发型的这个超值服务。而这个服务并不需要更多的费用支出，所达到的效果不仅是为客人提供了做头发的参考，而且最厉害的还是通过这个服务，让客人有一种享受专属服务的尊崇感。

    客人走到你面前来的时候，有时候带着对某种商品确

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