第十三章(4) (第1/2页)

    好商场奇货可居，商场经理有幸成为挑选厂家的人。如果来谈的都能进场，可能会需要几十倍于现在商场的面积，所以被拒绝简直就是销售人的家常便饭。毫无疑问面对拒绝，没有人不感到难堪和挫折，抬不起头，鼓不起劲，那一刻谁都会觉得万念俱灰。很多商场经理丝毫不顾及厂家销售人员的心理感受，甚至可能在某种程度上，体会到一种行使权利给人打击的快感，但这些都是你在选择做销售人之前，必须做出的选择，包括你的面子是不是吹弹可破（商场经理的拒绝可是龙卷风级的）；你的心理承受能力是不是可以化解巨大的挫折和压力（林芮一直主张招聘销售人时要做心理测试，起码比照特工人员的心理素质测评。招聘后要做心理辅导，预先减压，传授受挫后能够自我排解压力的内功心法）。最重要是你被拒绝了，还有没有再次开口的勇气，是不是能够一百零一次求婚？拒绝，是个事实。但怎么理解看待分析这个事实，则可能导致完全不同的结果。第一种，被拒绝打倒，灰溜溜的夹着背包逃回家，或者在异乡的小酒馆浇愁。眼里尽是灰色的天空。更有一种极端的例子，选择报复滋事的愚蠢做法，害了自己的、家人的一生，这样的人眼中只有黑色。同时也有一种人，认真深入的分析被拒绝的原因，做出积极的整改和反应，如果是产品技不如人，那就踏踏实实的回去改造产品的现有缺陷，拒绝，实际上带来了改进和成长。或者公司产品的定位跟这个商场的消费群体定位有冲突，那么就痛痛快快的放下包袱，寻找适应公司的市场。拒绝，带来理性的思考和市场判断。

    如果产品合适商场，只是商场暂时没有地方，可以递上公司资信材料排队等候合作的机会。当然你不要以为资料递上去就万事大吉了，而是过个一个月、半个月就要到商场去转转，时刻准备着。看看有没有什么新品牌上市，商场有什么促销活动。一方面加强经理对你的印象，一方面及早了解商场的销售动态，以便你上柜的时候迅速适应商场顾客的需求，创造佳绩。特别是商场的店庆、节假日庆典什么的，可能活动需要临时安排更多的厂家，做特别的展买活动。这时机会就来啦，积极参与，业绩好的话，不是给提前上柜做好了铺垫吗？

    而大部分被拒绝，实际上是销售人工作不到位造成的。一方面可能是寻找市场空白点的功夫不到。真正的空白不能说没有，但绝对不多，除非你卖的是“神五”，否则哪还有空白地等你来开发。销售人要做的，其实是提炼产品与众不同的概念，并且强化、贯输这个概念给消费者。现成的例子，都是洗发水，这个被提炼成为去屑，那个被强化成柔顺，消费者真的了解这两者之间在成份上的不同？也就是说消费者需要的，是厂家给他们的消费行为

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